今年正月初十，广东东莞的一家缝纫机工厂，召开全体员工战略规划动员会。厂长在台上表示，2022年的线上销售额目标定在1600万元。这个数字一宣布，所有人都惊呆了。

底下的员工议论纷纷，能完成吗？要知道，公司2021年的线上销售额是500万元，一下子翻三倍多？甚至有员工自言自语道：“这次步子是不是迈得有点大啊”。

台上最自信的是厂长，2021年工厂的线上销售额同比2020年翻了30多倍，路子已经趟出来了，今年可以按下快进键，这个数字并不是“想当然”；台下最淡定的是营销总监关伟亮，他有自己的“数字化援军”，有信心完成目标。

关伟亮拿出手机，给他的合作伙伴阿里巴巴旗下内贸B2B平台1688诚信通的业务同学发了张动员会现场图，然后写了一句话：1600万元，今年的目标，看你的了哥们。

“新冠”疫情以来，制造业尤其是工厂型企业的生产和销售受到很大影响，但有一群工厂，成功通过数字化转型实现了“危中找机”和“化危为机”。这家东莞缝纫机工厂的“军令状”背后，是中国工厂寻找“数字化决战”机会的一个缩影。

这家缝纫工厂的全称是东莞市星驰缝制设备有限公司（以下简称“星驰缝制厂”），创立于1999年。从2015年起到2020年，星驰缝制厂连续多年线上销售额徘徊在15-20万元左右，经营状况迟迟不见起色。加之2020年突如其来的“新冠”疫情，更让全厂上下陷入了深深的忧虑中，寻求破局之道是当时面临的生死问题。

危中有机，疫情发生一年后，工厂却迎来了“起死回生”般的跨越式发展，2021年全年线上销售额突破500万元，同比2020年增长30多倍。高速的增长让全厂顿时士气大增，干劲十足。于是有了文章开头那一幕，厂长定下了一个看起来“不可能完成的任务”，全年线上销售额向1600万元进军。

从15万到1600万，两年时间，要实现线上销售额增长100倍，这背后到底有怎样的一门生意经在支撑着这个“激进目标”？星驰缝制厂运营总监关伟亮表示，看似这一串势如破竹般神奇的销售数据似乎有魔法加持，但实则却是背后不断试错、又不断调整、费心经营的结果。

当被问及这门生意经的密钥到底是什么时，关伟亮毫不保留地分享了这句话——“要做好销售，除了好产品占70%之外，运营策略同样重要，要占30%”，同时他也透露了他在运营上有一个“开客神器”——1688“诚信通”。

在全面聚焦诚信通后，关伟亮每天上班第一件事，就是打开诚信通的后台，查看前一天1688上店铺的流量、访问量、点击量、成交率等数据，然后根据情况来投放品牌广告，制定细化的战略方案。“不仅如此，还有看竞争对手都在推什么产品款式，跟客服、美工打配合，这些都是我每天的日常。”

让关伟亮印象最深的是产品的定价策略。过去，星驰缝制厂的产品定价比较复杂，通过1688诚信通小二的指导，工厂获取到全国缝纫机行业的定价大数据，让他们在定价策略上有了新认识，比如爆款产品的价格不宜过高，只要保持一定的利润率就行，为的是打开市场，增加品牌知名度；再比如，把产品定价分为好几个梯度，为的是更好匹配上目标客户需求，既需要高端定价，也需要平民价格。

关伟亮表示，数字化赋能带来的积极影响远远不止这些。他解释道，以前的客户主要覆盖广东省内或周边小范围，现在的新客户更多的是来自省外，已经触达到山东、浙江等地，数字化让地域不再受限制。

以前，星驰缝制厂的销售周期非常长，现在有了VR等技术，在线上就能完成销售全链条，几个小时就能搞定。更重要的是，以前的客户主要是厂商来批发，现在通过1688可以接很多个体户、主播、小店主等零售订单，而且还不少。

关伟亮认为，虽然这些个性化、定制化的零售订单对工厂提出了更高要求，有时还需要去研发新的产品来满足客户需求，但这也让他们持续创新，跟消费者同频共振，研发爆款去反哺市场需求，由此带来了销售的第二增长曲线。

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